Zwyczaje w biznesie: INDONEZJA cz.I.


 
 Indonezję zamieszkuje około 300 grup etnicznych, każda posiadająca własne tradycje. Ten naród, rozproszony geograficz-nie (terytorium Indonezji leży na ponad 17,5 tys. wysp, w tym 3 tys. zamieszka-łych), zróżnicowany językowo, etnicznie i religijnie ciągle musi walczyć ze zjawi-skami separacji i secesji (to ostatnie zjawi-sko ma szczególnie miejsce w Irian Jaya i Wschodnim Timorze). Mimo silnych identyfikacji etnicznych istnieje także silna identyfikacja narodowa wpajana dzieciom od pierwszych klas szkoły.

Spotkania w biznesie
- od zagranicznych biznesmenów oczekuje się punktualności. Jest to szczególnie ważne przy spotkaniach z osobami o wyższym niż twój statusie społecznym,
- zróżnicowanie statusu społecznego jest w Indonezji normalnym zjawiskiem. Jed-nym z przywilejów osoby z wyższej kla-sy jest możliwość kazania osobie niższej rangi czekania na nią,
- ogólnie ujmując im wyższy status spo-łeczny posiada Indonezyjczyk tym więk-sze prawdopodobieństwo doceniania przez niego punktualności. Stąd np. wielu indonezyjskich robotników uważa się za punktualnych, jeżeli przyjdą w ciągu kilku godzin od umówionego ter-minu spotkania,
- większość indonezyjskich biznesmenów to Chińczycy. Ich kultura jest zoriento-wana na pracę i najprawdopodobniej bę-dą punktualni co do minuty. Pozostali biznesmeni i większość urzędników pań-stwowych to etniczni Malajczycy, a ich podejście do czasu jest bardziej elastycz-ne,
- na spotkania towarzyskie Indonezyjczycy przychodzą z półgodzinnym opóźnie-niem,
- status społeczny jest równie ważny w trakcie spotkań towarzyskich. Zaproszeni na tego rodzaju przyjęcie Indonezyjczycy starają się rozeznać kto jest najważniej-szym gościem. Przychodząc na spotkanie będą starali się przyjść po osobach o mniejszym znaczeniu, lecz wcześniej niż osoby najważniejsze. W zaproszeniach na spotkania, gdzie oczekuje się ważnego gościa, może być określona godzina roz-poczęcia i dopisana adnotacja „proszę przyjść piętnaście minut wcześniej” (aby mieć pewność, że nikt nie przyjdzie po najważniejszym gościu),
- nie przywiązywanie przez Indonezyjczy-ków zbytniej wagi do czasu pozwala na umawianie spotkań bez zbytniego wy-przedzenia czasowego. Tylko w przy-padku dużych korporacji umawiaj spo-tkanie z dwutygodniowym wyprzedze-niem,
- najczęściej używanym sposobem prze-syłania korespondencji pomiędzy firma-mi jest faks. Korespondencja przesyłana faksem traktowana jest jako pilna,
- przy wysyłaniu korespondencji pocztą, należy opatrzyć ją dokładnym adresem, z podaniem nazwiska adresata i aktualnym tytułem (przesyłki zaadresowane do fir-my, bez wymienienia nazwiska nie zaw-sze docierają do właściwej osoby),
- pożądane jest, zwłaszcza poza dużymi miastami, adresowanie korespondencji w języku indonezyjskim,
- Indonezyjczycy na kierowniczych stano-wiskach są bardziej dostępni aniżeli kie-rownicy w wielu innych krajach. Nawet osoby z najwyższego kierownictwa chęt-nie spotykają się z zagranicznymi biz-nesmenami,
- oficjalnym językiem jest język indone-zyjski (bahasa indonesia). W tym języku należy prowadzić oficjalną koresponden-cję z urzędnikami rządowymi. Użycie te-go języka obowiązuje także w odniesie-niu do wielu ogłoszeń, reklam, publika-cji,
- język angielski jest językiem wielu trans-akcji handlowych i znacznej części kore-spondencji handlowej. Jednakowoż do-cenia się tutaj próby użycia języka indo-nezyjskiego,
- chociaż wielu urzędników rządowych potrafi porozumieć się po angielsku, to mogą jednak w trakcie spotkań dać prio-rytet swojemu językowi. Na szczęście tłumacz języka angielskiego jest zazwy-czaj w zasięgu ręki,
- podczas spotkań gospodarze proponują poczęstunek (kawa, herbata). Przyjęte jest jednak, że z poczęstunku korzysta się dopiero po powtórnym zaproszeniu ze strony gospodarza. Zaczekaj, aż gospo-darz wypije pierwszy łyk,
- godziny pracy w urzędach: 8.00 - 15.00, od poniedziałku do czwartku; 8.00 - 11.00 w piątki; 8.30 - 14. 00 w soboty,
- godziny otwarcia banków: 8.00 - 12.00/14.30, od poniedziałku do soboty,
- godziny otwarcia sklepów: 9.00 - 21.00, od poniedziałku do niedzieli,
- godziny pracy w biurach: 8.00/9.00 - 16.00/17.00, od poniedziałku do piątku; 8.00 -13.00 w soboty,
- w trakcie Ramadanu kontakty biznesowe z muzułmanami ze względów praktycz-nych lepiej ograniczać.

Negocjacje
- Indonezyjczycy prowadzą biznes tylko z osobami, które znają i lubią. Ustanowie-nie osobistych kontaktów zabiera sporo czasu, ale jest konieczne dla osiągnięcia sukcesu,
- tempo negocjacji jest znacznie wolniejsze niż w Europie. Zachowaj spokój i nie poganiaj,
- pierwsze spotkanie może ograniczyć się do wzajemnego poznania się,
- uprzejmość jest podstawą ustanowienia pomyślnych kontaktów w Indonezji. Nie stanowi ona jednak dla indonezyjskich biznesmenów przeszkody w dążeniu do osiągnięcia własnych celów,
- w trakcie wstępnych rozmów oczekuj pytań osobistych w stylu: „Dlaczego nie jesteś żonaty?”, „Ile zarabiasz?”. Jeżeli nie chcesz odpowiedzieć, uśmiechnij się i wyjaśnij, że w twojej kulturze na takie tematy otwarcie się nie rozmawia,
- w Indonezji każdy zajmuje określone miejsce na drabinie statusu społecznego. Stąd udane prowadzenie rozmowy wy-maga wiedzy o tym, czy rozmówca jest wyższy rangą, niższy czy też równy. I to jest jednym z powodów, dla których In-donezyjscy zadają bardzo osobiste pyta-nia dotyczące twojej pracy, wykształce-nia i zarobków,
- Indonezyjczycy okazują duże poważanie przełożonym. Niegrzecznością jest oka-zanie irytacji wobec przełożonego, który się spóźnił. Równie źle jest odbierane publiczne wyrażanie odmiennego, niż przełożony, zdania,
- publicznie przełożonym należy mówić to co chcą usłyszeć; mówienie prawdy przenosi się na forum prywatne - często za pośrednictwem przyjaciół przełożone-go,
- niezgadzanie się z drugą osobą jest nie-uprzejme i dlatego Indonezyjczycy rzad-ko mówią „nie”. Dlatego należy być na tyle spostrzegawczym aby odróżnić uprzejme „tak” (w rzeczywistości zna-czące „nie”) od prawdziwego „tak”. Szczególnie w języku indonezyjskim, gdzie istnieje kilkanaście sposobów po-wiedzenia „nie”, nawet mówiąc „tak”. Biznesmeni z Zachodu często interpre-tują to jako wprowadzenie w błąd, a dla Indonezyjczyków jest to po prostu uprzejmość wynikające z ich standardów kulturowych,
- nawet w rozmowie prowadzonej w języ-ku angielskim, gdy Indonezyjczyk mówi „yes, but...”oznacza to „nie”. Na „nie” wskazuje też użycie zastrzeżeń, takich np. jak „It might be difficult”,
- wessanie powietrza przez zęby również wskazuje na „nie” (ten dźwięk zawsze wskazuje na pojawienie się problemu),
- uchylanie się od udzielenia odpowiedzi również wskazuje na „nie”. Indonezyjczycy mogą nawet udawać, że pytanie nie zostało zadane,
- Indonezyjczycy lubią się targować, dlatego należy przewidzieć pewien zakres możliwych ustępstw,
- kontrakt jest zawarty, kiedy podpisane zostaną wszystkie dokumenty. Biorąc pod uwagę, że Indonezyjczycy (zwłaszcza chińskiego pochodzenia) często „konsultują się z gwiazdami”, podpisanie kontraktu może być odkładane, aż do na-dejścia „pomyślnych” dni,
- Indonezyjczycy mogą uśmiechać się lub śmiać w sytuacjach, w których Europej-czycy uważają to za niewłaściwe. Uśmiech może ukrywać zakłopotanie, wstyd, urazę, niezgodę lub utratę twarzy. Indonezyjski biznesmen może śmiać się w najbardziej poważnej chwili spotkania; ów śmiech może wyrażać niepokój. Nauka umiejętności interpretacji uśmiechów i śmiechu może zabrać obcokra-jowcowi całe lata,
- unikaj konfrontacji,
- w Indonezji ten kto wyraża publicznie złość, sromotnie traci twarz. Osoba, która nie potrafi się opanować traktowana jest jako niezdolną do samokontroli. Taka osoba nie budzi zaufania i szacunku,
- publiczne zakłopotanie (utratę twarzy) określa się w języku indonezyjskim jako „malu” ,
- uprzejmość Indonezyjczyka chińskiego pochodzenia przejawia się m.in. propo-nowaniem zarówno opcji negatywnej jak i pozytywnej w odniesieniu do niemal wszystkich decyzji. Nawet rozmawiając po angielsku dodają zazwyczaj do pyta-nia formę „yes/no”. Np. zamiast zapytać „Czy ma Pan ochotę na obiad” (Would you like to have dinner?) zapytają za-pewne „Ma Pan ochotę na obiad czy nie?” (You want dinner or not?). Jest to efektem bezpośredniego tłumaczenia zwrotów chińskich na język angielski,
- dlatego bądź uważny zadając Indonezyj-czykowi chińskiego pochodzenia pyta-nia. W poprawnej angielszczyźnie nega-tywna odpowiedź na pytanie „Isn't my order ready yet” brzmi „No” (co ozna-cza: „No, it's not ready”). Chińska for-muła brzmi odwrotnie: ” Yes ” (co oznacza: „Yes, it is not ready”),
- Indonezyjczycy nie krępują się ciszą, zarówno w sytuacjach towarzyskich jak i biznesowych. Cicha przerwa daje czas na zastanowienie i nie musi oznaczać ani akceptacji ani odmowy,
- w Indonezji jednostki rzadko są publicz-nie wskazywane (zarówno dla nagrody jak i nagany). Jednostki są częścią grupy i to do grupy należy się zwracać. Jeżeli chcesz zwrócić uwagę pracownikowi, zrób to spokojnie i w cztery oczy,
- zawsze zwracaj uwagę na społeczną hie-rarchię osób. Jeżeli tworzycie delegację, ustawcie się tak, aby najważniejsze oso-by zostały przedstawione jako pierwsze. Jeżeli przedstawiasz sobie dwie osoby, wymień nazwisko ważniejszej jako pierwsze. (np. Panie Prezesie Sudarso, to jest pan inżynier Kowalski),
- mów spokojnym, łagodnym tonem. Zaw-sze zachowaj spokój. Zostawiaj każdemu sporo czasu na odpowiedź na twoje stwierdzenie. Indonezyjczycy nie „wchodzą w słowo”. Uprzejmość wyma-ga pozostawienia podyktowanej szacun-kiem przerwy (od dziesięciu do piętnastu sekund) przed udzieleniem odpowiedzi. Biznesmeni z Zachodu „słysząc” przerwę często sądzą, że uzyskali ze strony Indo-nezyjczyków zgodę i podsumowują dys-kusję zanim Indonezyjczyk zdąży się ustosunkować do ich ostatniej kwestii,
- w trakcie rozmowy należy unikać kryty-ki: dróg w Indonezji, religii, biurokracji, braku zapisów praw człowieka. Należy także unikać dyskusji na temat płci i roli płci, a także miejscowej polityki i pomo-cy zagranicznej,
- dobrymi tematami do rozmów są: tury-styka, podróże, kultura, tradycja, plany na przyszłość, sukcesy firmy (mówienie o sukcesach osobistych traktowane jest jako przechwałki) i jedzenie (z ukłonem dla kuchni lokalnej). Opowiadanie o twoich wysiłkach w celu nauczenia się języka indonezyjskiego jest również do-brym tematem do rozmów.

 

---