NEGOCJACJE to rozmowa przynajmniej dwóch stron, która ma na celu uzgodnienie wspólnego stanowiska w sprawie będącej przedmiotem negocjacji. Negocjacje są sposobem przejścia od konfliktu interesów do wspólnych rozstrzygnięć. CECHY: obustronna wymiana korzyści, uczciwość negocjatorów, względna trwałość rezultatu, przydatność społeczna, pogłębianie dobrych stosunków między stronami. Warunki sprzyjające podjęciu negocjacji: istnienie zgodności oraz konfliktu między stronami; gotowość obu stron do zawarcia umowy; wystarczające kompetencje decyzyjne; odpowiednie przygotowanie. Warunki niekorzystne: mała siła przetargowa; nadmierne zaangażowanie emocjonalne; możliwość innego zaspokojenia potrzeb. Negocjacje indywidualne - są najczęstszym sposobem prowadzenia negocjacji, zwłaszcza gdy dotyczą spraw prostych o niskiej wartości negocjacyjnej bez potrzeby korzystania z ekspertów. ZALETY: łatwość szybkiego dojścia do porozumienia; brak nieporozumień w zespole; możliwość natychmiastowych decyzji. WADY: świadomość pełnej odpowiedzialności; konieczność doskonałej znajomości przedmiotu negocjacji; brak możliwości z korzystania członków zespołu. Negocjacje zbiorowe - niektóre typy negocjacji np. wieloetapowe dotyczące złożonych problemów negocjacyjnych muszą być prowadzone przez zespoły osób. ZALETY: możliwość konsultacji z innymi członkami grupy; rozłożona odpowiedzialność; możliwość korzystania z odmiennego doświadczenia i wiedzy; prowadzone dłużej ale decyzje są bardziej przemyślane. KOMUNIKACJA zakłada istnienie chwilowej lub długotrwałej zależności między uczestnikami tego procesu. Celem jest poprawa współdziałania dwóch osób lub grup w celu zrealizowania wspólnego przedsięwzięcia. CECHY: odnoszenie się do co najmniej dwóch jednostek; zachodzenie procesu w środowisku społecznym; posługiwanie się symbolami i znakami; nieodwracalność. Bariery komunikacji: a) semantyczne: zniekształcanie informacji; zbyt duża ich liczba; niezrozumiała tematyka. b) psychologiczne: negatywne nastawienie; nieśmiałość; brak zainteresowania problemem; zmęczenie; monotonia wypowiedzi; brak koncentracji. c) fizyczne i środowiskowe: hałas; nieodpowiednia temperatura, miejsce, czas; problemy techniczne; presja czasu. Kanały biorące udział w komunikacji interpersonalnej (wszystkie zmysły): wizualny, werbalny, kinestetyczny (dotyk), węchowy, słuchowy, smaku.

Komunikacja niewerbalna to inaczej mowa naszego ciała. Najczęściej zachodzi na poziomie podświadomości, w przeważającej części przekazuje informacje dotyczące sfery emocjonalnej nadawcy i również u osoby odbierającej sygnały odnosi się do emocji. Wyróżniamy pięć podstawowych obszarów znaczeń mowy ciała: dystans, postawa, gesty, mimika i ton głosu. Komunikacja bezpośrednia - metoda najbardziej popularna i naturalna (rozmowa bezpośrednia). ZALETY: kontakt wzrokowy; wykorzystanie własnej komunikacji niewerbalnej do wpływu na oponenta; szansa wzajemnej wymiany i analizy dokumentów; możliwość wpływania na przebieg rozmowy poprzez miejsce i czas negocjacji; mniejsze ryzyko wystąpienia nieporozumień i błędów interpretacji. WADY: wysokie koszty związane z przygotowaniem mi9ejsca spotkania; ustalenie terminu dogodnego dla wszystkich osób; większy nakład czasu przeznaczony na negocjacje; mniejsza dyscyplina czasowa. Komunikacja telefoniczna - kontakt za pośrednictwem telefonu. ZALETY: oszczędność czasowa i finansowa; możliwość szybkiego zakończenia rozmowy; szansa na bardziej stanowczą obronę własnych interesów; prowadzenie rozmowy krótkiej i bardziej rzeczowej. WADY: brak kontaktu wzrokowego; ryzyko podsłuchania rozmowy przez osoby trzecie; mniejsze przywiązanie uwagi do ustaleń telefonicznych; brak pewności czy osoba z którą rozmawiamy jest tą za którą się podaje. Forma korespondencyjna - ta forma jest wykorzystywana przede wszystkim we wstępnej fazie negocjacji - jako przygotowanie do negocjacji właściwych. Za pomocą korespondencji uzgadnia się kwestie organizacyjne (miejsce, harmonogram). Forma korespondencji jest niekiedy wykorzystywana jako sposób prowadzenia negocjacji właściwych. Służy temu m.in. tzw. procedura jednego tekstu. Jest to metoda przydatna w sytuacji gdy strony powołują do negocjacji mediatora z zewnątrz. Metoda ta polega na tym, że mediator w jednym tekście sporządza zestawienie ofert i warunków obu stron, a następnie prosi obie strony o ustosunkowanie się do tej listy. Po otrzymaniu uwag zwrotnych mediator proponuje nowe rozwiązania, które zbliżają stanowiska obu stron. Rodzaje miejsc prowadzenia negocjacji a) terytorium własne - to ogólnie mówiąc pomieszczenia znajdujące się na terenie naszego przedsiębiorstwa. ZALETY: większy komfort psychiczny wynikający z przebywania na własnym terenie; dostęp do wszystkich dokumentów; pomoc dodatkowych pracowników; oszczędność czasu i kosztów podróży; możliwość zaprezentowania firmy. WADY: ponoszenie dodatkowych kosztów finansowych i czasowych; dyspozycyjność czasowa; konieczność organizacji poczęstunku/gościnności. b) ter. u partnera negocjacji WADY: możliwość poddani próbom manipulacji; trudniejsza psychicznie sytuacja wejścia na cudzy teren; konieczność skompletowania osób o dużej wiedzy i doświadczeniu. ZALETY: pozwala zebrać informacje o firmie, jej wielkości, rozwoju i stylu pracy; c) na ter. neutralnym np. w sali konferencyjnej, hotelu, kawiarni, restauracji. Są one odpowiednio zaaranżowane, mogące pomieścić wiele osób, posiadają zaplecze techniczne jak i kulinarne.

---