AnalizaFinansowaTeoriaPrakty7

Kierunki i sposoby analizy uyiiików finunsowych

Wpływ zmian w zakresie struktury asortymentowej Wpływ zmiany jednostkowych cen sprzedaży netto

^Rr

gdzie:

P - przychody ze sprzedaży produktów, q - ilość sprzedanych produktów, p - jednostkowa cena sprzedaży netto.

Zmiany wielkości sprzedaży są uzależnione z jednej strony od dynamiki rozwoju popytu na produkty firmy, a z drugiej - od sytuacji konkurencyjnej panującej w sektorze i pozycji zajmowanej przez badane przedsiębiorstwo. W tego typu analizie przedmiotem badań są siły napędowe i możliwe wzorce rozwoju sektora, strategia konkurentów, zachowania odbiorców oraz pozycja przedsiębiorstwa. Instrumentem o dużej wartości poznawczej mogą być już uprzednio przedstawione: metoda sił napędowych konkurencji czy też analiza łańcucha tworzenia wartości. Analiza odbiorców istotna jest z punktu widzenia oceny pozycji konkurencyjnej, ale też i ryzyka operacyjnego oraz rentowności. Znajomość oczekiwań klientów pozwala lepiej je zrealizować, co może przyczyniać się do osiągnięcia obopólnych korzyści. Analiza odbiorców polega przede wszystkim na ocenie ich struktury. Z możliwych podstaw podziału interesujące są: struktura asortymentowa, wielkości sprzedaży i jej rentowności,

- obszary sprzedaży, kanały zbytu.

Określenie udziału w zakupach odbiorców poszczególnych asortymentów produktów firmy pozwala ustalić ich preferencje w zakresie realizowanej struktury asortymentowej, a tym samym lepiej dostosować obecną i przyszłą ofertę. Udział odbiorców w przychodach ze sprzedaży pozwala natomiast określić ich znaczenie dla sukcesu firmy na rynku. Duzi i stali odbiorcy wymagają szczególnego zainteresowania. Od ich zadowolenia zależy bowiem osiągnięcie dużej części wyniku na sprzedaży. Natomiast mali odbiorcy mogą być bardziej kosztowni w obsłudze niż wynosi zysk uzyskiwany z realizowanej dla nich sprze-

197