Widełki negocjacyjne

Widełki negocjacyjne W 01/19

wybrać odpowiednie narzędzia i strategię ustępstw, aby pozyskać klientów, ale nie dawać im zbyt dużo;

• szkolić handlowców w zakresie procesu prowadzenia negocjacji handlowej z klientami w sposób pozwalający im na indywidualne ustalanie warunków sprzedaży w ramach marginesu swobody, jaki im przyznałeś. Jednym z ważnych elementów takiego szkolenia powinien być trening umiejętności rozpoznawania potrzeb danego klienta, które kryją się za jego oczekiwaniami. Taką potrzebą może być np.;

-    wygrana w rozmowie z handlowcem,

-    większy zysk placówki handlowej,

-    lepsza pozycja wobec konkurencji itd.

Te wszystkie oczekiwania handlowiec może spełnić na różne sposoby, niekoniecznie wiążące się z dużymi ustępstwami finansowymi.

Nieumiejętność

delegowania

uprawnień

Niektórzy menedżerowie zarządzający bezpośrednio grupą sprzedawców na pytanie o przyczyny nieprzy-/nawania handlowcom choćby małego luzu decyzyjnego podczas negocjowania kontraktów z klientami odpowiadają:

Żaden z moich handlowców nie orientuje się lak dobrze jak ja w skomplikowanej procedurze samodzielnego korzystania z różnych form. motywowania klientów do współpracy. Jeżeli więc przyznam im takie kompetencje, to będą. oni ich nadużywać lub ich nie docenią. W każdym przypadku odbędzie się to ze szkodą dla naszego działu.

'typowym błędem menedżerów jest brak delegowania wynikający z potrzeby nadmiernej kontroli pracy handlowca. Stwarza to błędne koło:

Wiedza i Praktyka [e-mail] Zarządzanie działem sprzedaży ©