069a

COACHING1 MF.NTORING W PRAKTYCE

CZĘSCII. OPROGRAMOWANIE KLIENTA

a następnie zostaje uzupełniony przez doświadczenia socjalizacji¹. W efekcie powstaje nasza osobowość' przejawiająca się w postawach⁴, czyli ustosunkowaniu się do różnych aspektów rzeczywistości. To metaprogramy są odpowiedzialne za nasze motywacje. Poniżej przedstawiam wiodące metaprogramy w interpretacji wynikającej z moich osobistych i firmowych doświadczeń w pracy coachingowej i szkoleniowej z ludźmi różnych profesji i doświadczeń.

Postawa od-do [dążenie - unikanie]

Dotyczy nastawienia zwłaszcza wobec ludzi, ale także wobec nowości i zmian. Osoby z nastawieniem „do" chętnie nawiązują nowe relacje, są otwarte, łatwo zaprzyjaźniają się i wręcz poszukują kontaktu. Dotyczy to również nowych doświadczeń i wrażeń, którym one chętnie się poddają. To z zasady ludzie proaktywni, którzy zazwyczaj dążą do działania. Charakterystyczne dla tego rodzaju postawy jest dążenie do czegoś, motywacja do zdobywania, doświadczania i poznawania; wyraża ją pytanie w rodzaju: Ciekawe, co tam jest, Zobaczmy, co się wydarzy, Sprawdźmy, jak to działa.

Przeciwieństwem tego typu ludzi są osoby o postawie „od" czyli wycofane, izolujące się i zawsze nieco z boku. To urodzeni kontestatorzy. Ludzie, którzy „nie zgadzają się”, „nie lubią", których nieustannie coś denerwuje, drażni, prowokuje, a ich funkcjonowanie obfituje w zderzenia w sensie dosłownym i w^r przenośni. Nazwiemy ich kontrsugestywnymi, czyli im bardziej ich się przekonuje, tym silniejszy stawiają opór. Osoby kontrsugestywne w pewnym sensie żywią się argumentami, które mają ich przekonać do zmiany postawy albo przyjęcia innej opcji. Wzmacniają w ten sposób własną motywację do utrzymywania starych wzorców i strefy komfortu. Im bardziej będą nakłaniane, przekonywane, mobilizowane, tym silniej zadziała ich wewnętrzny krytyk, który stawi opór namowom. Jednak przekonane czy to poprzez mechanizmy wpływu, czy też długotrwałym procesem argumentacji i wielokrotnymi powtórzeniami, staną się późnymi naśladowcami innowacji lub zmiany i w efekcie wiernymi wyznawcami nowych zasad.

Mechanizm pacingu [podążania za] oraz dostrajania w komunikacji, o którym już pisaliśmy, w wypadku wyraźnie zaznaczonych tendencji będzie polegał na maksymalnym dostosowaniu się i wykorzystaniu mechanizmu, który automatycznie uaktywnia metaprogram. Osoba z metaprogramem „do” najpewniej nie usłyszy, nie poczuje i nie dostrzeże argumentacji, która trafi do osoby „od". Przyjrzyjmy się, z jakiego pow^rodu.

Jak zachęcić do wizyty w kinie osobę o metaprogramie „do”? To proste. „Słyszałem od kolegów' w pracy, że grają świetny film. Recenzja w radiu XX leż była intrygująca, zwłaszcza w kwestii zakończenia. Gwarantowana świetna zabawa! Grają to w kilku kinach, można więc wybrać seans. Na którą godzinę idziemy?"

138