074

COACHING1 MENTORING W PRAKTYCE

CZĘSCII. OPROGRAMOWANIE KLIENTA

albo powrót przez Ugandę, więc Ania nic przejmuje się tym nadmiernie. Zdecyduje o wy-jeździe po zamknięciu programów miesięcznych.

Adam Adamczewski dwa lata temu skończył politechnikę: specjalność podwozia samochodowe, i od razu dostał stałą pracę jako handlowiec w firmie rozprowadzającej oleje i smary silnikowe. Ojca brat, wujek Rysio, miał w tej firmie kolegę jeszcze z wojska. Pojechali we trójkę i po półgodzinie miał robotę. Pracował tam krótko, chociaż robotę lubił.

Ludzie w firmie byli przyjaźni, a kolega wujka oddał mu swój teren. Adam szybko się dogadywał z klientami, bo byli to najczęściej właściciele małych warsztatów samochodowych, więc kontakt łapał od razu. Nauczył się tego jeszcze na studiach w klubie wysokogórskim.

Góry to jego pasja. Trzeba rozumieć ludzi, umieć się stawiać w ich sytuacji, zaufać im, bo tylko tak można zdobyć się na odwagę i przypiąć się z kolegą do jednej liny. Systematyczności nauczyła go politechnika i ojciec. Adam wolał być na wszystkich ćwiczeniach, niż mobilizować się w ostatniej chwili przed egzaminem i biegać za asystentem z prośbą o zaliczenie. Dlatego skończył studia w terminie. Ojciec, chłop z dziada pradziada, wiedział, co to praca, i tego uczył syna. Najgorszy jest bałagan twierdził ojciec. Trzeba najpierw nawieźć, zaorać, zasiać i zabronować, i nie da się inaczej.

Wiele osób w rodzinie Adama prowadziło małe rodzinne interesy, dlatego zdawał sobie sprawę, jak ciężko jest wiązać koniec z końcem i że zmiana dostawcy to duże ryzyko. Jednak w chwili, kiedy „stawał po stronie” swoich klientów, natychmiast zjednywał ich sobie.

Zdanie, które wypowiadał często: „to tak jak u mnie na gospodarstwie”, budziło zaufanie, zwłaszcza kiedy opowiadał o maszynach, w jakie ojciec zainwestował, i o problemach eksploatacyjnych. To był jego ówczesny kapitał doświadczenia, większy niż studia. Wiadomo,    ■

że w takiej firmie liczy się każdy grosz, niskie ceny na usługi i elastyczność, podobnie jak    j

w gospodarstwie rodziców. Dobry olej w dobrej cenie to jedno, a zaufanie do handlowca

to drugie. Szybko uzyskał dobry poziom sprzedaży, klienci chcieli być obsługiwani tylko ;_j

przez niego.

Ojciec z matką namówili go jednak, żeby ze stryjem założyć punkt skupu palet i mały barek dla kierowców tirów. Gospodarstwo rodziców leży przy trasie krajowej. Ceny bura-

ków cukrowych, które uprawiali przez ostatnie trzy lata, bardzo spadły, więc ojciec szukał -

alternatywy. Jednak interes nie szedł dobrze. Nie zainwestowali dużo, wystarczyła adaptacja starych pomieszczeń gospodarczych, ale zysk na jednostkowej palecie i na kilku posiłkach dziennie sprzedawanych w barze był niewielki, a obrót przez pierwsze trzy miesiące słaby.

Dlatego szukali czegoś dalej. Stado strusi dawało większy zysk z wycieczek, niż z mięsa i jaj, na które nie było popytu. Adam wymyślił, żeby iść w stronę agroturystyki i raczej dzieci ściągać do gospodarstwa, niż kierowców i palety. Ojciec, przy okazji imienin, ogłosił rodzinną naradę, a jak to bywa w dzień imienin taty, byli wszyscy, nawet członkowie dalszej rodziny z Przasnysza i Grójca. Pod wieczór wspólnie uradzili, że najlepsze będzie w dalszym ciągu inwestowanie w branży samochodowej. Wujek Marian prowadził nieźle prosperujący, autoryzowany warsztat lakierniczy i potrzebował zmiany autoryzacji, bo koreańska

147