260

COACHING I MENTORING W PRAKTYCE

CZĘŚĆ III. PRACA Z RELACJAMI

Wiele osób rozpoczynających coaching ma tendencję do przerzucania odpowiedzialności na zewnątrz i ustawiania celów poza swoim wpływem i kontrolą. Odbywa się to nierzadko w sferze głębokich przekonań. Przyjrzyjmy się kilku charakterystycznym przykładom.

•    „Gdybyśmy mieli lepsze, niższe od konkurencji ceny i reklamę w telewizji, byłaby lepsza sprzedaż” - to słowa bardzo wielu handlowców w niezliczonych branżach i działach dystrybucji. Można usłyszeć podobne stwierdzenia w czasie coachingów, spotkań i szkoleń zarówno od sprzedawców w branży farmaceutycznej, jak i spożywczej, dystrybutorów wody, materiałów budowlanych, usług bankowych i telekomunikacyjnych. Poznałem w swojej pracy wielu handlowców i dziesiątki branż, i niemal w każdej zdarzało się słyszeć podobne przekonania. Gdyby były one prawdziwe, procesy sprzedaży nie mogłyby funkcjonować na zasadach opłacalności ekonomicznej. W kapitalizmie, który oferuje niezliczone ilości konkurencyjnych produktów i usług, zawsze znajdzie się towar lub firma, która sprzedaje taniej, lepiej, szybciej, lepsze pod jakimiś względami produkty. Na tym polega mechanizm konkurencji wolnorynkowej. Istotą zaś powyższego przekonania, jego ukrytą treścią jest przeświadczenie: „Nie możemy tego robić lepiej, nic nie możemy zrobić, nie mamy wpływu na poziom sprzedaży”.

•    „Gdyby mój mąż był inny, to wtedy nasze małżeństwo byłoby lepsze” - może powiedzieć klientka na początku life coachingu. Oczywiście słowo: „mąż” można zastąpić dowolnym innym podmiotem lub nazwą roli: szef, rada nadzorcza, brygadzista, brat, żona, dyrektor itd., zaś przymiotnik „lepszy” zamienić na dowolny przymiotnik w rodzaju: szczęśliwszy, dokładniejszy, mądrzejszy, uczciwszy, piękniejszy, wspanialszy, bardziej wyrozumiały itp., a rzeczownik „małżeństwo” słowem: praca, projekt, dział, rodzina, rząd, praw^ro itd. Jako coache zdajemy sobie sprawę, że język przymiotników’ i nominalizacji to wyraz subiektywnego stosunku do rzeczywistości. Jednak stwierdzenia przerzucające odpowiedzialność poza obszar psychologicznego i merytorycznego w^rpływu podmiotu, który je wypowiada, ruruchamiają najczęściej poczucie krzywdy, winy lub krzywdo-winy, a efektem takiego zabiegu^ est brak poczucia wpływu, bezradność i umocnienie konserwatywnego poglądu. Ukrytym przeświadczeniem jest wówczas myśl: „Nic nie mogę zdziałać w^r naszym małżeństwie, to wyłącznie jego wina”.

•    „W Warszawie są tak koszmarne korki i tyle robót na drodze, że nie sposób gdziekolwiek dojechać na czas” - możemy usłyszeć niemal co dzień z ust wielu znajomych, krewnych lub współpracowników'. Tymczasem setki tysięcy ludzi w tym samym mieście lub innych zakorkowanych miastach docierają na czas.

Coach zatem zachęca klienta do odpowiedzialności i natychmiast przeramowuje stwierdzenia ograniczające, będące wyrazem bierności lub bezradności, sprzęgając je do przyszłości. Nawet w bardzo niekorzystnych realiach, jak korki uliczne, remonty lub wysokie w porównaniu z konkurencją ceny, kryzys małżeński albo ekonomiczny, istnieje strefa wpływu, o której decyduje klient coachingu, obszar będący pod jego kontrolą i tylko nim możemy się w relacji coachingowej lub mentoringowej zajmować.

260