B Bunt handlowców"

B 01/22 Bunt handlowców, czyli: Szefie, tego s/ę n/e da zrobić

Buduj w handlowcu wiarę w siebie

Trudna sytuacja

Dodatkowe

narzędzie

Co możesz zrobić, aby również Twoi podwładni mogli tak myśleć? Przede wszystkim odpowiednio wyznacza ć cele. Nie tylko te związane z wolumenem sprzedaży, ale i te jakościowe. Odpowiednio, to znaczy tak, aby nie były łatwe do osiągnięcia, ale jednak możliwe.

Realizując tak postawione cele, handlowiec będzie budował w sobie poczucie wartości i przekonanie, że jak zechce, to jednak może. Takie autentycznie zarobione sukcesy, nawet drobne, są jak nowe „życia” w grze komputerowej - podnoszą wiarę w możliwość sukcesu. Dlatego zwłaszcza w trudniejszych czasach warto stawiać zadania mogące być źródłem choćby małego sukcesu.

Wiara w możliwość zrealizowania wyznaczonego przez Ciebie celu jest szczególnie ważna wtedy, kiedy wyniki się pogarszają Ostatnią rzeczą, jakiej szefowi potrzeba w tym momencie, są „opadnięte skrzydełka” handlowców i przekonanie, że:

Kiedyś umieliśmy, a teraz już jest za trudno.

Znam szefową działu telcsprzedaży, która umiała utrzymać zapał i motywację telemarketerów nawet wtedy, gdy:

•    zarząd podniósł plany o 15%,

•    konkurencja obniżyła znacznie cenę,

•    dział zajmujący się realizacją sprzedawanej usługi, ze względu na cięcia w etatach wydłużył czas jej wykonania.

I w tej sytuacji plan udało się zrealizować. Jak? Otóż podstawowym źródłem sukcesu było to, ze owa szefowa przedstawiła lelemarkeierom sytuację jasno i bez owijania w bawełnę. Następnie powiedziała, że daje

WDS10 wvnv.wip.pl Wiedza i Praktyka