ekspert perswazji4

146

zaprezentował Ci możliwości tego wspaniałego narzędzia, jakim są presupozycje.

9.1 [PRESUPOZYCJE PORZĄDKOWE]

Pierwszym rodzajem presupozycji, jaki poznasz, są presupozycje porządkowe. Struktury lingwistyczne oparte na presupozycjach porządkowych, opierają się na takich słowach, jak: pierwszy, kolejny, następny, ostatni.

Oto przykład struktury perswazyjnej, opartej na presupozycji porządkowej;

•    .Czy masz mota jeszcze Jakieś ostatnie pytanie ?*

Treść tej struktury odbierana jest na poziomie świadomym oraz na poziomie nieświadomym. Na poziomie świadomym odbierasz pytanie

0    to, czy generalnie masz jakieś pytanie. Na poziomie nieświadomym otrzymujesz sugestię, iż pytanie będzie pytaniem ostatnim (o ile oczywiście się pojawi).

Struktury tej używam bardzo często podczas wykładów na rozmaitych uczelniach. Bardzo często wykładowcy Instytutu Perswazji zapraszani są na uczelnie, aby opowiedzieć studentom o neurołingwistycznych strategiach wywierania wpływu. Studenci stanowią tę część populacji, która bada świat poprzez bezustanne pytania. I chwała im za tolll Jednak, aby zmieścić się w określonym czasie, muszę czasami poskromić zainteresowaną tematem młodzież, która nieustannie zadaje kolejne pytania.

Wtedy czasem mówię:

•    .Ok. Czy madę jakieś ostatnie pytanie T

1    sprawa załatwiona. Jeśli zgłosi się ktoś jeszcze z pytaniem, mogę być niemal pewny, że jest to ostatnie pytanie, jakie usłyszę z sali i dalej będę mógł spokojnie prowadzić wykład.

Innym przykładem struktury lingwistycznej opartej na presupozycji porządkowej, wykorzystującej słowo -ostatni’, może być zdanie:

•    .Czy rozwiałem jut Pańskie ostatnie wątpłiwośa?"

www.instytut-persw azji. pl

Wyobraź sobie, że jesteś na prezentacji u swojego potencjalny )<> Klienta. Kończąc, pytasz się go, czy ma jakieś pytania. Twój Klient odpowiada, iż owszem ma pytanie. Zadaje Ci je. Pytanie dotyczy wątpliwości co do - załóżmy • warunków serwisu lub gwarancji. Ty oczywiście jesteś dobrze przygotowany i odpowiadasz na jego pytanie śpiewająco; wiesz, że rozwiałeś jego wątpliwości, po czym dodajesz:

•    „Czy rozwiałem już Pana ostatnie wątpliwości?"

Twój potencjalny Klient odpowiada na to pytanie twierdząco, gdyż rzeczywiście rozwiałeś jego wątpliwości. Ale odpowiadając twierdząco, akceptuje jednocześnie takt, iż była to jego ostatnia wątpliwość. Ten fakt oczywiście dociera do umysłu nieświadomego Twojego Klienta, omijając sprytnie umysł świadomy, który zaangażowany jest zaakceptowaniem informacji, że rozwiałeś wątpliwość, którą posiadał. ™Czy rozwiałem już Pana ostatnie wątpliwości* Innymi słowy to subtelna sugestia, że wątpliwość Twojego Klienta była wątpliwością ostatnią.

Inny przykład struktury lingwistycznej, opartej na presupozycji porządkowej, to zdanie:

•    .Czy jest Pan zadowolony z pierwszego zakupu w naszej firmie*.

W tym przypadku słowem kluczowym jest liczebnik porządkowy: .pierwszy'. _mCzy jest Pan zadowolony z pierwszego zakupu w naszej firmie?" Wyobraź sobie, że opiekujesz się Klientem, którego wcześniej pozyskałeś. Przekonałeś go do zakupu próbnego. Po kilku dniach dzwonisz do niego, aby dowiedzieć się, czy jest zadowolony z dokonanej transakcji.

Pytasz go wówczas:

•    „Czy jest Pan zadowolony z pierwszego zakupu w naszej firmie?"

Klient, wyrażając zadowolenie z produktu, nieświadomie akceptuje fakt, iż był to pierwszy zakup, tak więc za jakiś czas będzie drugi, trzeci i czwarty, gdyż pytanie: „Czy jest Pan zadowolony z pierwszego zakupu w naszej firmie?" zawiera założenie, że był to pierwszy zakup i z pewnością będą następne. Czasami całkiem nieświadomie podobną

www.lnstytut-peiswazji.pJ