DSCF7258

INSTRUMENTY SFERY REGULACJI ŁAŃCUCHA LOGISTYCZNEGO...

doświadczenia, np. towar musi być rozpoznawalny lub posiadać cechy zaufania lub właściwości, których konsument nie będzie w stanie ocenić nawet po dokonaniu zakupu. Wynikającą stąd niepewność co do jakości towarów klienci ograniczają korzystając z osobistych źródeł informacji (znajomi lub środki masowego przekazu).

Zdecydowana większość informacji, dotyczących zasad sprzedaży, pochodzi z jednostkowych relacji i doświadczeń samych dostawców. Dane te poparte różnorodną wiedzą psychologiczną stanowią bazę niemal wszystkich programów szkoleniowych. Ich zaleta jest niewątpliwie pragmatyczne podejście do zagadnienia sprzedaży a wadą, dość jednostronne ujęcie tematu. Oczywiście każdy szanujący się dostawca (sprzedawca) powie obecnie, że jednym z najważniejszych czynników wpływających na efektywność handlowca jest dopasowanie się do potrzeb, oczekiwań i sposobu działania klienta.

Ocenianie danego dostawcy dokonuje się przez porównanie własnych oczekiwań odbiorcy co do towaru z bieżącymi doświadczeniami, jakie nabywca ma w tym zakresie. Na oczekiwania odbiorców mają duży wpływ: przekaz ustny, potrzeby osobiste, poprzednie doświadczenia oraz działania promocyjne, podczas gdy bieżące doświadczenia uzależnione są od sposobu dostarczenia usługi przez organizację. Jakość usług świadczonych przez dostawców oceniana jest według poniższych kryteriów:

•    wiarygodność - zdolność do świadczenia usługi z zakresu dostawy dokładnie i niezawodnie. (Czy mój dostawca dokładnie wypełnia moje instrukcje dotyczące kupna bądź sprzedaży?)

•    materialność — jakość używanego przez dostawcę sprzętu, środków komunikacyjnych, kwalifikacje personelu. ( Czy miesięczny raport jest zrozumiały?)

•    reagowanie - chęć pomagania klientom (odbiorcom) i szybkiego świadczenia usługi (Czy mój dostawca jest gotowy do udzielania odpowiedzi na moje pytania?)

•    gwarancja - wiedza i uprzejmość pracowników i ich zdolność do wzbudzania wiary i zaufania. (Czy moja usługa zostanie zrealizowana dokładnie tak, jak mi na tym zależy?)

•    empatia - dbałość o klienta, uwaga mu poświęcona. (Czy mój dostawca wie czego od niego oczekuję? Czy potrafi określić moje cele finansowe?)

Jeżeli ocena produktu lub usługi wypada pozytywnie, zostaje podjęta decyzja o zakupie

Z reguły o zakupie w przypadku klienta instytucjonalnego samodzielnie podejmuje dział zaopatrzenia. Wyróżnia się, bowiem aż trzy typy zakupów:

I Proste ponowienie zakupu (zakup rutynowy iub zakup prosty) -jeżeli zamawia ponownie regularnie otrzymywany produkt lub usługę wybierając ją z listy zaakceptowanych przedsiębiorstw.

2.    Zmodyfikowany zakup powtórny (wymagający zmiany dostawcy lub materiału) - jeżeli zamawiany produkt pozostaje taki sam, jedynie jego cechy techniczne ulegają modyfikacji.

3.    Całkowicie nowy zakup - jeżeli dana organizacja występuje w roli osoby nabywającej produkt lub usługę po raz pierwszy. Ten typ zakupu wiąże się ze zwiększonym ryzykiem decyzji.

| W zależności od tego, jaka sytuacja zakupowa dotyczy konkretnych I klientów, należy dołożyć starań, aby zapewnić odbiorcy wszelkich koniecznych informacji, co ułatwi mu podjęcie decyzji o zakupie.

Zwykle uczestnicy łańcucha negocjują warunki dostaw niezależnie. Jeżeli jednak skoordynują swoje działania, mogą osiągnąć wspólne korzyści w postaci optymalizacji rodzaju i wielkości produkcji, wielkości i częstotliwości dostaw, tras I przewozów, dzięki czemu staje się możliwa współpraca w systemie just-in-time a w ślad za tym minimalizacja zapasów i uwolnienie środków pieniężnych, które można przeznaczyć na rozwój. Tworzy się zintegrowany łańcuch dostaw. Zarządzanie takim łańcuchem określane jest z angielska skrótem SCM - Supply Chain Management. Przy wsparciu aplikacji informatycznych możliwe jest prognozowanie popytu, wymiana dokumentów (głównie zamówień i faktur) w postaci | elektronicznej, śledzenie ruchu dóbr, koordynacja przepływu pieniędzy. Ułatwione jest także zorganizowanie dostaw bezpośrednich fang. direct delhery) polegających na pominięciu pośredniego składowania (magazynowania)’. Dostawa to przemieszczenie ("przepływ") dóbr od dostawcy do odbiorcy. Te dobra to, ogólnie, surowce, materiały, produkty, towary. Jednokierunkowemu przepływowi dóbr towarzyszy dwukierunkowy przepływ informacji. Odbiorca składa zamówienie na określone dobra w określonej ilości oraz wyznacza termin i sposób ich dostarczenia (dostawy). Dostawca określa ceny oraz termin i sposób zapłaty. Są to podstawowe warunki dostawy. Rozpatrując rzecz szerzej można zauważyć, że podmioty gospodarcze biorące udział w procesie dostaw występują często w zmiennych rolach. Przykładowo, hurtownik jest odbiorcą producenta i dostawcą detalisty.

W ten sposób tworzy się łańcuch dostaw (ang. supply cham).

1 źródło: -htm^-'»^rfidP^edi,ŁOr*^{Avikt/Dosulwa}"

143