Sytuacja, w której menedżer dysponuje nader skromnym zapleczem personalnym, a jednocześnie musi sprostać (często: mocno wygórowanym) oczekiwaniom władz zwierzchnich - pozornie wydaje się beznadziejna. Szansa na zrealizowanie biznesplanu z osobnikami nadającymi się bardziej niż do ubezpieczeń... na solidną psychoterapię - jest przecież praktycznie żadna!
Historia pewnej anegdoty
Swego czasu krążyła po naszym ubezpieczeniowym świecie anegdotka. Jeden zmęczony życiem kierownik zespołu skarżył się drugiemu, nie mniej zmęczonemu:
- A ja to teraz prowadzę nie unit, tylko ZUS!
- No, co ty gadasz?!
- Ano, tak! Zakład Ułomów Społecznych...
Choć pojęcie „ułom” ma znaczenie pejoratywne i bardziej obraża niż określa konkretne zachowania, to jednak... jest pojęciem wyjątkowo celnym.
Przez długi czas do pracy w ubezpieczeniach trafiali ludzie, którzy w naszej ekonomiczno-gospodarczej dżungli orientowali się świetnie. Wiedzieli więc, że nastał boom ubezpieczeniowy i teraz tutaj, w tej branży, należy być aktywnym, aby popłynęła kasa. „Chwilę potem” zaczęły napływać do ubezpieczeń kolejne osoby - najczęściej przez tych pierwszych (aktywnych) zrekrutowane. Oprócz cennych nabytków, które były i są chlubą ubezpieczeń, do towarzystw ubezpieczeniowych trafiali ludzie albo zupełnie przypadkowi, albo z łapanki - werbowani na silę, nęceni często przez rekruterów obietnicami łatwego i szybkiego zarobku.
- Ja ci wszystko załatwię: umówię na spotkanie, poprowadzę za ciebie, ty tylko wypiszesz wniosek i polisa będzie twoja! - obiecywali ci, którzy w biznesie uznają każdy chwyt za dozwolony. Na te „chwyty” łapało się wielu. W zdecydowanej większości - osobniki życiowo niezaradne. Wizja, że ktoś zrobi wszystko za nich, a ich jedynym „obowiązkiem” będzie zainkasowanie prowizji - to było TO! Spełnienie ich marzeń!
Tzw. przekręty w ubezpieczeniach trwały czas jakiś. Jednak w końcu ci od obietnic albo znajdowali sobie inne źródła utrzymania, zniechęceni faktem, że „w ubezpieczeniach jednak narobić się trzeba”, albo - „wylatywali” dyscyplinarnie z firmy. Pozostawiali po sobie liczne upadłe polisy oraz... swoich rekrutów.
Ci ostatni (raczej niezdolni do samodzielnego podjęcia decyzji w nowej sytuacji) nie bardzo wiedzieli, co mają ze sobą zrobić. Zachowywali więc - najbezpieczniejsze ich zdaniem - status quo, czyli kompletne nic-nie-robienie.
W takim też stanie zastawali ich kolejni kierownicy zespołu. I choć menedżerowie bardzo starali się wprowadzić nowe zwyczaje w pracy (a dokładnie: zwyczaj pracy zamiast obijania się), to niewiele im z tego wychodziło. Nie pomagały szkolenia, wyjazdy na atrakcyjne kursy, ani też godziny indywidualnych spotkań motywacyjnych. Wynik zawsze był ten sam. I konkluzja zawsze identyczna: osoba bierna, bezwolna, nie potrafiąca samodzielnie myśleć i działać - nie zmieni się. Niestety.
To właśnie w takich okolicznościach powstawały anegdoty takie jak ta cytowana na początku.
Cudowny lek na wszystko!
„Wystarczy tylko zmiana sposobu myślenia” - pisałam w poprzednim odcinku, rozpoczynającym cykl „Potęga umysłu”. Zmiana sposobu myślenia w świetle owego tekstu jest - jakoby - panaceum na wszystko. Niestety, to wierutna bzdura. Wychodzi więc na to, że kłamałam...
Dlaczego? Bo sama zmiana sposobu myślenia (mowa o umyśle menedżera) nie wpłynie na ludzi w jego zespole. Z grupą typu ZUS menedżer nie dokona niczego, choćby bardzo się starał. Tu zmiana myślenia w niczym nie pomoże. Ubezpieczeniowe dziewice, bojące się chwycić za słuchawkę w celu umówienia spotkania - dalej się będą bały, a unitowy aktywista sprzedający 0,5 polisy na miesiąc - nadal będzie pracował w swoim tempie. W takich wypadkach, choćby menedżer dwoił się i troił, choćby był jak sam James Bond, Superman i David Copperfield razem wzięci - to w mentalności swoich podwładnych niczego nie zmieni.
Tu teoria głosząca, że przy pomocy umysłu (po odpowiedniej aktywizacji prawej półkuli) można praktycznie dokonywać cudów - okazuje się wierutną bzdurą. Taką samą, jak np. wmawianie sobie, że dzięki odpowiedniemu sposobowi myślenia będziemy mogli samodzielnie latać. Cóż, cudowne leki na wszystko mają to do siebie, że na ogół nie działają na nic...
A jednak...
O ile w przypadku prób wpływania na sposób myślenia innych owa teoria jest wyjątkowo nietrafiona, o tyle - gdy rzecz będzie już dotyczyć tylko i wyłącznie nas samych - okaże się TRAFIONA WYJĄTKOWO!
Jak wyglądać to będzie w praktyce? Załóżmy, że jesteśmy menedżerami - „szczęśliwymi” posiadaczami unitu w wersji „dwie dziewice + aktywista 0,5/mies.”. Zależy nam na sukcesach, dobrej sprzedaży i zgranym zespole. Wiemy jednak, że z tą ekipą tego nie osiągniemy. Na cuda też nie ma co liczyć, bo cudów możemy dokonywać tylko w zakresie własnej mózgownicy, nie zaś manipulując przy cudzych szarych komórkach. Zaczynamy więc manipulować przy swoich. To nam wolno. Zamiast zmieniać to, co zastaliśmy - zaczynamy tworzyć NOWE.
Nie masz, menedżerze, zespołu swoich marzeń? To go stwórz! I to nie bynajmniej klasycznymi metodami, ale... Właśnie, jakimi? O tym za tydzień...