220

COACHING I MENTORING W PRAKTYCE

CZĘŚĆ II. OPROGRAMOWANIE KLIENTA

Gdy przeczytasz powyższe zdanie uważnie, przekonasz się, że podświadome sugestie w nim zawarte popychają umysł odbiorcy zarówno do szybkiego i sprawnego działania, jak i „zaszczepiają” umysł na dość szczegółowy zakres wiedzy, którą trzeba zdobyć, oraz na szybkie uporanie się z oczywistymi kwestiami. Druga zaś część ponownie zachęca do myślenia o zyskach i mobilizuje do szybkiego przystąpienia do działania. Jest tam również na końcu wyraźna sugestia o poświęceniu czasu na zdobywanie wiedzy, a następnie pieniędzy. Te same intencje wypowiedziane wprost, stanowczym tonem, mogłyby wzbudzić opór. Powyższe zdanie jest dość charakterystycznym przykładem manipulacji werbalnej. Mózg zmęczony śledzeniem zawiłych gramatycznie form skupi się na drugiej warstwie wypowiedzi, w której decydujące stają się słowa klucze, rzeczowniki: pieniądze, wiedza, zyski, zarobki, oraz czasowniki i przymiotniki: skupić się, oczywiste, wyjaśnione, wysokie.

Kolejne słowa o znaczeniu osłabiającym siłę przekazu lub kasującym treść całej wypowiedzianej frazy to:

„Spróbuj" - „Spróbuj zdążyć na czas z raportem” sugeruje nieświadomie możliwość niepowodzenia, próba bowiem może skończyć się klęską lub tylko częściowym powodzeniem, oprócz tego może być wielokrotna.

„Ale" - „Świetnie dzisiaj wygadasz, ale mogłabyś coś zrobić z włosami” w istocie zabija siłę początkową komplementu, gdyż koncentruje uwagę na niedoskonałych elementach, zdaniem rozmówcy, np. włosach.

Jednak podobnie jak ze świadomym i celowym używaniem „nie” oba słowa można stosować w sposób twórczy, wywołując u rozmówcy określony, z góry przewidziany stan, np.: „To prawda, próbuje pan przyspieszać poszukiwania dokumentacji, ale skoro już rozmawiamy, proszę mi przynieść faktury dotyczące zakupu sprzętu komputerowego w pierwszym kwartale”.

Lub inny przykład: „Tak, wiem, chciałbyś się teraz spróbować pobawić, synku, ale skoro już opowiadasz mi o lekcjach, to nie myśl o tym, jak dużo będziesz miał czasu na grę komputerową, kiedy już skończysz lekcje, gdy za chwilę się do nich zabierzesz”.

Ostatnie zdanie wykorzystuje wszystkie opisane wyżej słowa w sposób skłaniający syna do wyboru najlepszej opcji. Będzie tylko „próbował” się bawić, gdyż „ale” za chwilę skasuje całkowicie tę ochotę, by roztoczyć podświadomie wizję zabawy, gdy już lekcje będą zrobione, ale tylko wtedy!!!

Również stwierdzania: chciałbym; zobaczę, co da się zrobić; lub w czasie przeszłym: udało się; jakoś to wyszło; dałem radę itp. są osłabieniami, które dają ważną wskazówkę o nastawieniu rozmówcy do omawianej sytuacji lub osób w niej uczestniczących. Zadaniem coacha jest nie tylko wykazać się uważnością na przekaz werbalny klienta, ale również na formę własnych wypowiedzi. Im mniej spójności po stronie coacha i większa chęć wpływania, manipulowania lub ukrywania prawdziwych intencji, lub nastawienia

220