195

COACHING I MENTORING W PRAKTYCE

CZĘŚĆ II. OPROGRAMOWANIE KLIENTA

Klient: - Tak, ale nie tymi metodami, raczej muszę zaostrzyć kryteria. Nie wiem, co się dzieje na rynku pracy. Niby jest bezrobocie, a zgłaszają się sami słabi kandydaci.

Coach: - Oczywiście zaostrz kryteria. Zażądaj wyłącznie zgłoszeń kandydatów, którzy mają udokumentowane doświadczenie w twojej branży. Postaw na ludzi, którzy mieli świetne wyniki sprzedaży u konkurencji

Klient: - Ale wtedy będę im musiał słono zapłacić, a nie stać mnie.

Coach: - Rób swoje, nie pękaj, same twarde kryteria. Poczekaj, przyjdzie kolejny kryzys i sami do ciebie przyjdą, i jeszcze będą się prosić o pracę. No, chyba że twoja firma nie przetrwa.

5.    Rozpuść przekonanie w trosce, słodyczy i przesadnej empatii.

Jeśli klient jest ostrożny, wzmocnij ten stan. Jeśli uskarża się, współczuj, potakuj, rozpaczaj. Jeśli nie widzi rozwiązania, potęguj stan bezradności. Użal się nad nim, potakuj, wspieraj, deklaruj rozumienie jego trudnej sytuacji i szczególnego stanu, w jakim się znalazł. Bądź przesadnie miły, uważny i troskliwy. Czasem napięcie w tak poprowadzonej rozmowie urasta do takiego stopnia, że elementem rozładowującym jest gwałtowny wybuch śmiechu.^

Przykład

Klient: - Na serio myślę o rozwodzie, ale to mnie przerasta. Nie mam sił ani na trwanie w tym związku, ani na rozstanie. Tyle lat zmarnowanych, a jednak tyle lat razem na dobre i na złe.

Coach: - Tyle lat zmarnowanych. A jednak bycie razem przez tyle lat coś znaczy. Tyle dobrych chwil. Boże, jakie to trudne. Tyle złych chwil. Bardzo mi ciebie żal. Tyle lat ra-zem. Rozumiem, że nie wiesz, co zrobić. Jak można to wiedzieć? Rozstać się czy zostać?    ■

To nie do rozstrzygnięcia. Być na dobre i na złe i nagle się rozstać. Albo zostać i męczyć się przez kolejne lata. I nic nie można zrobić. Pewnie bardzo cierpisz.    ■

Klient: - Cierpienie to chyba przesada, raczej męczę się i mam wątpliwości.

Coach: - Doskonale rozumiem, jak bardzo się męczysz. Całe życie. Tyle lat zmarnowa-nych i tyle lat na dobre i na złe. To może przerastać człowieka. Na pewno przerasta. To ■ sytuacja bez wyjścia.    -

Klient: - Nie przesadzajmy, przecież wiele osób się rozwodzi albo kryzys mija i w końcu jakoś im się układa.

Coach: - Czasami tak jest, ale zanim się to stanie, jest kryzys. Poczucie bezradności. To przerasta, to czasami może trwać bardzo długo i boleśnie. Całymi latami nie znajdować rozwiązania i trwać w zawieszeniu, bez wyjścia. Boże, jakie to trudne. Doskonale to rozumiem. Ta bezradność, ta sytuacja bez wyjścia. Zupełnie beznadziejna. Tak mi ciebie żal.

6.    Bądź wyrazistym alter ego.

Stań się rzecznikiem dylematów i przekonań klienta. Możesz nawet mówić ze swojego punktu widzenia, potwierdzając i zwiększając wszelkie wątpliwości klienta, jakby były two-

195