204

COACHING I MENTORING W PRAKTYCE

CZĘŚĆ II. OPROGRAMOWANIE KLIENTA

wpływu wiąże się z poczuciem odpowiedzialności. Osoba podejmująca myślenie w kategoriach przyszłości decyduje, w jaki sposób będzie realizowała cel. Kiedy w poprzedniej tendencji sprzęganie dotyczyło obawy: „Z nimi są zawsze trudne negocjacje. Ostatnim razem prawie zerwaliśmy rozmowy” to sprzężenie do przyszłości uruchomi przekonanie wspierające: „Warto się dobrze przygotować do negocjacji, żeby podpisać kontrakt”.

Ten rodzaj myślenia pociąga za sobą nie tylko odpowiedzialność i poczucie wpływu, ale generuje natychmiast skuteczny repertuar rozwiązań („Przemyślmy raz jeszcze nasze atuty i poszukajmy nowych”). Sprzężenie do przyszłości przybliża do spodziewanego rezultatu i otwiera na nowe możliwości. Oznacza wyjście ze strefy dotychczasowych rozwiązań, komfortu powtarzalnych zachowań, które utrzymują się wbrew ich nieskuteczności, właśnie z powodu emocjonalnej koncentracji na tym, czego pragniemy uniknąć lub co próbujemy powtórzyć. W sprzężeniu do przyszłości opcje są zawsze otwarte, gdyż dominujący jest cel, czyli spodziewany rezultat, a tym samym emocje, które chcemy poczuć w związku z odniesionym sukcesem w negocjacjach.

Emocjonalna decyzja: jak chcę się czuć i czego chcę doświadczyć w przyszłości?, determinuje kolejne zachowania, które są połączone z nastawieniem na osiągnięcie rezultatu (w przeciwieństwie do unikania lub powtarzania). Dodajmy, że paradoksem unikania jest bardzo silna koncentracja na niepożądanym zjawisku. Wtedy traci się z oczu inne możliwości, co w efekcie zbliża do powtarzania tych samych błędów, często wynikających z wyuczonego zachowania. Tego rodzaju wzorzec jest najłatwiej powtórzyć nawet za cenę porażki. W stabilnym systemie o to właśnie chodzi, o przewidywalność, zatem powtarzanie wydaje się gwarantem kontroli, często stając się przyczyną porażki lub nawet strategii ponoszenia kolejnych porażek. Tymczasem wyjście ze strefy komfortu, czyli zrobienie czegoś inaczej za cenę eksperymentu, daje więcej szans na osiągnięcie nowego rezultatu. Jeśli zawsze robisz - to zawsze robiłeś, zawsze będziesz dostawać - to zawsze dostawałeś, aż do momentu, kiedy sytuacja zmieni się bez twego udziału. Wtedy pojawi się kolejne nieprzyjemne doświadczenie związane ze sprzężeniem do przeszłości - a mianowicie przeżycie utraty.

Utrata to stan, kiedy wbrew oczekiwanej stabilizacji i pożądanej trwałości sytuacja zmienia się bez naszego świadomego udziału.

W przypadku sprzężenia do przyszłości koncentrujemy się na oczekiwanym stanie emocjonalnym. Wtedy uruchamiamy w sobie elastyczność, która pozwoli w czasie przykładowych negocjacji dostosować się do klienta, zrozumieć jego potrzeby lub wykreować wzajemnie korzystne rozwiązanie. Zamiafe chęci powtórzenia doświadczeń, emocji i zachowań zyskujemy gotowość przeżywania nowych emocji i zachowań. Uruchomienie kreatywności kieruje aktywność ku zmianie. Jednocześnie nie tracimy kierunku, gdyż nadrzędna staje się potrzeba, która rozprasza mgłę poznawczą, w to miejsce dając emocjonalny, atrakcyjny stan, jeszcze zanim cel został osiągnięty.

204