183

COACHING I MENTORING W PRAKTYCE

CZĘŚĆ II. OPROGRAMOWANIE KLIENTA

4.    Kolejny krok to pytanie bazujące na emocjach, kluczowe dla procesu przeramowania. Skutecznie zadziała wówczas, kiedy w poprzednim kroku wyraźnie klient określił stan emocjonalny, który chciałby odczuwać zamiast poprzedniego, niekorzystnego. Zadajemy pytanie: W co potrzebujesz wierzyć, żeby móc się czuć w podobnej sytuacji, tak jak chciałbyś się czuć? Lub: Jakie chcesz mieć przekonanie, żeby móc się czuć w podobnej sytuacji, tak jak to nazwałeś? [B^bis]

Odpowiedź, która pada, zazwyczaj ma charakter heurystyczny, jak nagłe, fascynujące odkrycie. Często klienci odczuwają w tym momencie radość lub przypływ energii. Odpowiedź zapisz. Jeśli w wypowiedzi klienta pojawiają się sformułowania niejasne, stwierdzenia zaprzeczone lub negatywne, zadbaj o to, żeby zbudowane nowe przekonanie było użyteczne, wypowiedziane z wiarą i energią. Czasem również na tym etapie pojawia się opór, co oznacza, że najwyraźniej jeszcze jakiś element pakietowego systemu przekonań nie został ujawniony. Jeśli w tej fazie ujawni się kolejne przekonanie ograniczające, ponownie wróć do skanera i powtórz całą procedurę.

5.    Teraz kolej na pytanie dotyczące działania, czyli obszaru akcji [D^bis]: Co w takim razie zrobisz, jak zaczniesz działać w podobnej sytuacji, wyposażony w nowe przekonanie?

Czasami w tym obszarze nie zachodzi zmiana w działaniu, natomiast sama zmiana emocji i przekonania uwalnia klienta od poczucia presji, ciężaru albo frustracji.

6.    Zakończeniem pracy w tym modelu jest pytanie: W takim razie, jeśli będziesz myślał inaczej, a z tego powodu czuł i działał inaczej, czy zmieni się [lub: jak zmieni się] kolejna, podobna sytuacja? [A^bis]

Ponownie prześledźmy przebieg ćwiczenia na konkretnym przykładzie.

Klient: - Ilekroć zabieram się do realizacji nowego pomysłu, zawsze wyskakują jakieś nie-oczekiwane przeszkody. Coś komuś nie pasuje, ktoś jest zajęty albo ma inne zdanie, a potem ■ nawet proste rzeczy stają się problemem. I dlatego się zniechęcam, a potem wszystko idzie jak po grudzie. I zaczynam siebie obwiniać, a potem wszystkich wkoło. Bez sensu.

Coach: - To, co mówisz, jest bardzo ogólne. Czy mógłbyś podać konkretny przykład sy-    _;

tuacji, w której zabierasz się do realizacji czegoś nowego. [Uszczegółowienie, zachęta do    ;-

odniesienia do konkretnej sytuacji]

K: - Tak, ostatnio tak się wydarzyło, kiedy wpadłem na pomysł wprowadzenia hasła reklamowego przy okazji promocji nowego produktu. Na rynek wchodziły właśnie nasze ciasteczka z nadzieniem owocowym, w wersji mini. Do tej pory znane były charakterystyczne opakowania z dużymi herbatnikami z nadzieniem. Nowy produkt miał być identyczny, nawet o zbliżonej gramaturze w całym opakowaniu, ale pojedyncze ciasteczko było mniejsze, na jeden chaps. I taki miałem pomysł na hasło: Na jeden chaps. Ale zaczęło się krytykowanie, narzekanie, że słowo jest mało zrozumiałe i kojarzy się anachronicznie, old-skulowo, no i przepadło. Potem już żadnego hasła nie mogłem ułożyć i cały zespół popadł w marazm. Odechciało mi się, tak jak zawsze. I kampania poszła bez hasła. Całość marke-

183