248

COACHING I MENTORING W PRAKTYCE

CZĘŚĆ III. PRACA Z RELACJAMI

Potrzeba psychologiczna [w tabelce P] natomiast będzie dotyczyła stanów emocjonalnych i psychofizycznych zrealizowanych pośrednio lub bezpośrednio przez czynniki merytoryczne, ale także poprzez formę relacji, doświadczaną usługę lub obsługę, a nawet elementy symboliczne lub estetyczne, czasem tylko pośrednio związane z sytuacją. Zazwyczaj mają one charakter całkowicie subiektywny i zindywidualizowany. Mogą to być: odczucie szacunku w kontakcie; wrażenie uważności i empatii; sympatyczne, opiekuńcze zachowanie; dbałość o atmosferę relacji; sposób powitania; umiejętność słuchania ze strony odbiorcy; wystrój wnętrza; zapach; muzyka itp.

Interesem³ zaś nazwiemy [świadomą lub nie] korzyść, jaką dany podmiot spodziewa się czerpać w wyniku nawiania relacji lub toczącej się sprawy, w której jest udziałowcem. Korzyść może przybierać różne formy, od materialnej i finansowej poprzez psychologiczną, a nawet całkowicie umowną i symboliczną.

Warto przypomnieć w tym miejscu, że korzyści, podobnie jak potrzeby, są silnie zindywidualizowane, zatem trafność naszych prognoz przy planowaniu strategii skutecznej realizacji celu będzie zależała od wychwycenia tych indywidualnych oczekiwań, a także dopasowania zarówno środków, jak i argumentów.

Skuteczność oczywiście wynika z procesów komunikacyjnych, o których była mowa wcześniej. To zasada dostrojenia i pacingu, dzięki której możemy szybko, wiarygodnie i trafnie dostosować się do drugiej osoby. Niezbędnym elementem jest leading, sposób przedstawiania korzyści i odpowiednie użycie argumentów, dzięki którym należycie uwzględnimy interesy i potrzeby udziałowców.

Warto zatem używać argumentów, świadomie wykorzystując wcześniejszą wiedzę o komunikacji i percepcji.

• Argument racjonalny posługuje się cechami, parametrami, atrybutami, które można zmierzyć, porównać lub poddać ocenie. Argumenty tego rodzaju łatwiej niż inne obiektywizuje się w porównaniu z innymi podobnymi wskaźnikami. Coś jest szybsze albo wolniejsze od czegoś innego. Jakiś przedmiot jest tańszy niż inny o zbliżonych parametrach. Tym samym będzie to argument odniesiony do potrzeb merytorycznych. Z łatwością, odnosząc się do części pierwszej podręcznika, gdzie była mowa między innymi o metaprogramach i modalnościach, odpowiemy na pytanie, do jakiego typu postaw trafią tego rodzaju argumenty.

•    „Ten proszek skutecznie usuwa zabrudzenia w temperaturze 30 stopni, znacznie niższej od konkurencyjnych proszków”.

•    „Kolega z pracy jest najlepiej wykształcony w całym dziale. Jako jedyny ma dwa fakultety z dyplomem magistra i MBA na MIT w Massachusetts”.

⁵ Intoros (z nom, interesse. z 'ac. interesie = brać udział) - oznacza sprawę lub omówiono sprawy, zysk. pożytek, korzyść z czogoś, rzecz opłacalna; przodsęwzięcic przynoszące korzyść materialną, transakca handlowa. Tokarski J. (red ). Slov/nik wyrazów obcych. Warszawa 1980 PWN. s. 310. Porówna; też. Ury W.. Odchodząc od nie Warszawa 1991. PWE, oraz tegoż Dochodząc do tak. PWE Wa-szawa 2007

248