249

COACHING I MENTORING W PRAKTYCE

CZĘŚĆ III. PRACA Z RELACJAMI

•    „Znaleźliśmy firmę z certyfikatem znanej korporacji niemieckiej, która daje gwarancję trzyletnią na wszystkie swoje usługi i pięcioletnią na urządzenia. Oprócz tego wieczysta gwarancja dotyczy rur i złączy wykonanych z miedzi. To najdalej idąca oferta na rynku, choć najdroższa”.

•    Argument emocjonalny posługuje się kategoriami wrażeniowymi, ma wzbudzić emocje i stany emocjonalne, których odczuwanie będzie dowodem lub wskazówką dla odbiorcy komunikatu.

•    „Poczujesz ulgę, gdy szybko odpowiesz na moje pytanie, bo to już ostatnie moje pytanie C^^T tej sprawie”.

•    „Zobacz, jak miły w dotyku jest ten materiał. Śpiąc w takiej pościeli, poczujesz się odprężona i zrelaksowana”.

•    „Ten sok ma aksamitny smak, jak greckie słońce o zmierzchu”.

•    Argument jednostronny jest sugestią popierającą dany wybór, potrzebę, cechę lub parametr dotyczący człowieka, jego działań, sytuacji lub przedmiotu. Jest jak komplement, który wyróżnia i podbudowaije pozytywnie, dając wzmocnienie grupie cech lub wybranej szczegółowej funkcji.

•    „Nasz hotel ma najpiękniejsze płożenie w^r okolicy. Nigdzie nie zaznasz tak profesjonalnej obsługi, delikatnej elegancji wmętrz i takiego komfortu wypoczynku, jak u nas”.

•    „ Tylko soki ze świeżo wyciskanych owoców* ukoją tw^roje pragnienie”.

•    „Gdyby nie pani pomoc i uprzejmość, nigdy bym tej sprawy nie załatwił”.

• Argument dwustronny zauważa potencjalne wątpliwości, pojedynczy parametr, który z punktu widzenia klienta może być niekorzystny lub dyskusyjny, jednak kolejny parametr wielokrotnie przewyższa ewentualne niedogodności wynikające z pierwszego. Jest to rodzaj argumentacji skierowany do osób bardziej krytycznych, wnikliwie nastawionych do rzeczywistości. Łatwo można sobie wyobrazić profil osoby, do której dwustronna argumentacja trafi szybciej niż jednostronna.

•    „Co praw^rda ten model samochodu nie ma dodatkowego wyposażenia w standardzie, za to ma bardzo przystępną cenę”.

•    „To jest seria biżuterii z bursztynu, w którym występują delikatne skazy, lecz dla wielu koneserów^r te drobne minerały stanowią o dodatkowej atrakcyjności, chociaż wyrób jest sporo tańszy od czystego bursztynu”.

•    „W pierwszej chwili zdenerw^row^rałem się tym, co mi pani powiedziała o raporcie, ale teraz widzę, że dobrze się stało i możemy razem usunąć tych kilka błędów, a przy okazji nauczymy się, jak to robić”.

Parametr lub cecha sama w sobie nie jest interesująca. Podobnie jak argument, który trafia obok odbiorcy, udziałowca projektu lub klienta coachingu. Umiejętności, o których mówimy w* tym rozdziale, mogą służyć klientowi coachingu, gdy buduje swój projekt i drogę do celu. Wtedy w^rarto skutecznie porozumiewać się z udziałowcami. Możemy postarać się o dostoso-

249