B Bunt handlowców

B 01 /02 Bunt handlowców, czyli; Szefie, tego się nie da zrobić

Szefie, tego zue <r/tf zrobić - takie słowa usłyszał niejeden dyrektor pionu sprzedaży, komunikując handlowcom plan na najbliższy kwartał, półrocze lub rok. Dlaczego się nie da? Bo jest recesja, Bo klienci nie mają pieniędzy. Bo konkurencja obniżyła ceny, Bo... Co w takiej sytuacji może zrobić dyrektor handlowy? Potraktować takie zachowanie jako bunt i spacyfikować, czy może przeciwnie - okazać handlowcom, że rozumie ich sytuację, i prosić, aby jednak spróbowali.

Dyrektor handlowy, który znalazł sie w takiej sytuacji, nie ma łatwego zadania, dlatego warto, abyś wiedział, jakie metody stosują inni szefowie ( i dlaczego lak wiele z tych metod nic przynosi oczekiwanych rezultatów. Sprawdź, jakie działania możesz podjąć, aby mimo trudnej sytuacji handlowcy zrealizowali postawiony przed nimi cel. Przecie wszystkim jednak warto wiedzieć, co możesz zrobić, aby zapobiec takiej kryzysowej sytuacji.

Różne Bardziej lub mniej intensywne przekonanie handlow-poglądy ców, że plany są za wysokie, jest bardzo powszechna plan nym zjawiskiem. Wynika to z prostej sprzeczności: sprzedaży 1. Zarząd odpowiedzialny za wyniki zawsze będzie

zakładał wysoką sprzedaż. Jednak mając tylko pośredni kontakt z rynkiem, zarząd ma na ogół dość ogólne pojęcie o trudnościach, jakie rynek stawia przed handlowcami. Łatwiej więc jest mu zakładać wysoką sprzedaż.

2. Handlowcy, czując na własnej skórze trudy zmagania się z rynkiem, postulują „urealnienie’’ planów ( sprzedażowych. Jeżeli jednak zespół handlowy jest dobrze zarządzany, a rola działu sprzedaży właściwie rozumiana w firmie, to handlowcom wyznaczane są ambitne, ale możliwe do zrealizowania plany, co nie wywołuje reakcji: Nie da się. Zarówno finansom firmy, jak i motywacji ludzi wychodzi to na dobre.

Jeżeli jednak handlowcy naprawdę są przekonani, żc się nie da, to szef ma się czego obawiać. Może to bowiem

WDS10 www.wip.pl Wiedza i Praktyka