ekspert perswazji2

198

zawsze poproś o ukonkretnienie postulatu. Zapytaj wtedy: „W których aspektach moja oferta nie jest atrakcyjna? Czego dokładnie Pan oczekuje?" Tak sformułowane pytania ukonkretniające pozwolą Ci na identyfikacje tego, czy Twój kontrahent rzeczywiście czegoś oczekuje, czy tylko chce wycisnąć z Ciebie i Twojej oferty wszystko, co tylko się da.

12.11. „SZOK”

Taktyka szoku polega na bardzo żywiołowej reakcji na propozycję naszego rozmówcy. Owa reakcja to najczęściej dezaprobata, mająca osłabić pozycję kontrahenta. Szok jest wyrażony poprzez wyraźną zmianę tonu gfosu oraz wyrazu twarzy. Kiedy sprzedający proponuje za daną usługę np. 500 zł, Ty z wyraźnym niedowierzaniem mówisz: „Proszę Pana, ta cena jest nie do przyjęcia!!!" lub „Przepraszam, ile?!" Ważny jest oczywiście odpowiedni ton głosu, który ma dać naszemu kontrahentowi wyraźny sygnał, iż oferta, którą nam przedstawił, jest irracjonalna. Bardzo skutecznym sposobem przeciwdziałania tej taktyce jest szybka reakcja i skierowanie uwagi kontrahenta w kierunku samego produktu. Możesz zatem powiedzieć: „Oferta, którą Panu przedstawiałem, jest jak najbardziej zasadna. Omówmy ją zatem dokładnie, przekona się Pan, że zaproponowana cena jest naprawdę atrakcyjna".

12.12. „PRÓBNY BALON”

Próbny balon to taktyka, która daje nam potencjalną możliwość zorientowania się, jakie warunki są akceptowalne przez naszego kontrahenta. Otóż załóżmy, iż chcesz kupić nieruchomość. Cena ofertowa, jaką zaproponował sprzedawca, to 400 tysięcy. Wtedy Ty wysyłasz próbny balon, zadając sprzedawcy pytanie: „Proszę mi powiedzieć, czy jeśli sfinalizujemy transakcję do końca w tym tygodniu, to czy 250 tyś., którymi dysponuję, zadowoli Pana?" Tak zadane pytanie może sprawić, że sprzedający odkryje karty i ujawni cenę, którą jest w stanie zaakceptować. Sprzedawca może powiedzieć Ci, że na takich warunkach akceptowalną przez niego ceną jest np. 360 tyś. zł. Dzięki temu wiesz, że w najgorszym wypadku będziesz musiał zapłacić 360 tys. zł. I to ta suma. a nie 400 tyś. stanowi w tej chwili Twój punkt odniesienia.

Jak przeciwdziałać taktyce „próbnego balonu"? Jeżeli zauważysz, że kontrahent stosuje taktykę próbnego balonu i proponuje Ci cenę, która

www.instytut-perswa2jl.pl

jest irracjonalna, możesz zastosować taktykę szoku mówiąc: Przepraszam, Pan chyba żartuje! Bardzo proszę o poważną propozycję’.

12.13. „SKUBANIE"

Taktykę skubania wykorzystujemy wtedy, kiedy chcemy zamknąć sprzedaż. Nie jestem zwolennikiem tej taktyki, gdyż jest ona łatwa do identyfikacji, a poza tym jest również mało elegancka. Jednakże każdy ekspert perswazji musi ją znać. musi umieć ją wykorzystywać oraz znać sposoby jej przeciwdziałania. Jeśli więc w procesie perswazji osiągnąłeś już zadawalające Cię warunki - żądasz od swojego rozmówcy dodatkowych małych ustępstw. Załóżmy, że kupujesz samochód. UstaBłeś ze sprzedawcą cenę oraz konfigurację samochodu. Wówczas w ostatniej chwili mówisz do sprzedawcy: .Wie Pan co, ok., kupię ten samochód, jestem niemal zdecydowany, ale musi mi Pan dorzucić jeszcze radio z odtwarzaczem CD".

Taktyka skubania wykorzystuje znane Ci już prawo konsekwencji. Zaangażowanie sprzedawcy jest już na tyle silne, te takie małe ustępstwo może nie stanowić dla niego dużego problemu.

Jednym ze sposobów przeciwdziałania taktyce skubania jest obrócenie prośby w żart lub sformułowanie warunku, przy którym prośba kupującego może być zrealizowana. W rozpatrywanym przypadku sprzedawca mógłby powiedzieć: .Dobrze, dorzucę Panu radio z odtwarzaczem CO pod warunkiem, że kupi Pan jeszcze komplet opon zimowych*.

12.14. „ŚMIESZNE PIENIĄDZE"

Taktyka śmiesznych pieniędzy polega na przedstawianiu ceny produktów lub usług w takiej lormie, aby zmylić percepcję potencjalnego Klienta. Bardzo często sprzedawcy stosują tę taktykę, kiedy oferują dany produkt w programie kredytowym. .Telewizor 30* tylko 88 zł miesięcznie" lub .Rata miesięczna tylko 345 zł i samochód jest Twój" lub .Nowe mieszkanie za 40 zł dziennie". Takie przedstawienie ceny angażuje naszą wyobraźnię, która zaczyna wizualizować oferowany nam produkt, ponieważ jego cena jest dla nas jak najbardziej akceptowalna.

wvM.instYtut-perswozjl.pl