Manipulacje

Manipulacje M 01/13

„Porucznik Colombo” - metoda obrony przed dezinformacją

Posługując się metodą „Porucznik Colombo’⁵, handlowiec uzyska dodatkowy czas na przemyślenie zachowań kontrahenta, które uzna za próby manipulacji.

Może on to osiągnąć za pomocą pytań typu:

Czy może pan powtórzyć ostatnia kwestię? lub:

Nie zrozumiałem w pełni ostatniego punktu naszej umowy. Proszę mi wyjaśnić. co pan ma na myśli, mówiąc o zwiększeniu intensywności współpracy?

Manipulator, który chce wywołać w handlowcu na- Omijanie tych miastową reakcję, nie osiągnie w ten sposób manipulacji swego celu. Pytanie, drążenie tematu nie jest niczym wstydliwym, a w wielu przypadkach może uchronić przez wpadnięciem w pułapkę.

Ten sposób działania jest szczególnie skuteczny w rozmowie z manipulatorem, który próbuje dezinformować handlowca, nie dopowiada wielu rzeczy, wprowadza do rozmów dwuznaczne terminy.

Zdarta płyta - kontrtechnika wobec prób manipulacji

Metoda „zdartej płyty” jest szczególnie użyteczna w sytuacjach, gdy handlowiec do końca nie jest pewien, czy kontrahent próbuje nim manipulować.

Warto, by wówczas przez chwilę wykorzystał taką technikę, stosując stałe elementy wypowiedzi, podkreślając to, na czym mu zależy, do czego zmierza, a jakich rzeczy nic akceptuje.

Wiedza i Praktyka [e-mail] Zarządzanie działem sprzedaży©