033

COACHING1 MENTORING W PRAKTYCE

CZĘSC L CELE I EFEKTY

Przebieg tego ćwiczenia mógłby być następujący:

- Marianie, powiedz, proszę: Kiedy? Gdzie? Z kim? W jakim otoczeniu wykonujesz swoje obowiązki zawodowe. [Środowisko)

- W całej hali sprzedaży, ale przede wszystkim w stoisku z chemią gospodarczą, za które odpowiadam. Najczęściej jednak przebywam w kantorze na zapleczu, w pokoju do spotkań z dostawcami i w magazynie w części niedostępnej dla klientów na zapleczu.

- Jak się zachowujesz jako kierownik? Jak to robisz? Po czym można rozpoznać, że właśnie wykonujesz swoje obowiązki? [Zachowania)

Biegam lub szybko chodzę, czasami przeklinam (śmiech). W ręku trzymam urządzenie do sczytywania kodów i stanów magazynowych. Przenoszę dane do programu, sprawdzam w komputerze zamówienia, faktury, wysokość stoków magazynowych. Znowu biegam. Sprawdzam zatowarowanie na półkach. Ustawiam promocje, sprawdzam zakontraktowane akcje reklamowe, podpisuję nowe. Czasami krzyczę, wydaję polecenia. Rozmawiam, biorę udział w naradach kierowników z dyrekcją.

Tak oto zstępujemy w głąb Góry lodowej, badając, czy klient rozpoznaje głębsze uwarunkowanie swojej roli, a tym samym mapę roli i mapę sytuacji zawodowej, w której jest kierownikiem. To ćwiczenie pozwala coachowi poznać i zrozumieć mapę klienta, ale przede wszystkim introspekcyjnie daje wgląd samemu zainteresowanemu. Kolejny poziom znajduje się na tyle głęboko, że często jest już poniżej linii wody, czyli poza barierą świadomości. To poziom umiejętności.

- A co trzeba umieć, żeby pełnić funkcję kierownika stoiska chemicznego w waszym hipermarkecie? [Umiejętności)

Muszę znać branżę i wiedzieć, na co podpisane są z nią umowy Niektóre podpisuję sam, inne wynegocjowała cała sieć. Wiem, z kim proszki do prania, płyn do płukania, płyn do naczyń, a z kim dezodoranty i pasty do zębów i tak dalej. Muszę umieć zaplanować, a potem odpowiednio odnawiać zapasy, tak żeby towar schodził na bieżąco i żeby nie zalegał na półkach magazynowych, bo to kosztuje. Oczywiście umiem posługiwać się Excelem oraz sieciowym programem magazynowym, a także programem planowania sprzedaży dla kierowników. [Marian mógłby jeszcze długo wyliczać, gdyż jest wiele umiejętności, które wykorzystuje w swojej roli. Kolejne pytania odsłaniają głębsze pokłady umiejętności związane z rolą kierowniczą: kontrolowanie procesów sprzedażowych i magazynowych, umiejętność ustalania i egzekwowania zadań, rozwiązywanie konfliktów itd.].

- Co myślisz o swnjej pracy i o klientach, którzy przychodzą zrobić zakupy w' waszym sklepie, a także o tych, którzy sprzedają wam towary? Co jest najważniejsze w twojej pracy ? Co jest trudne? [Przekonania)

- Najważniejsze jest dokładnie wysłuchać, czego ludzie chcą, na czym im zależy. - Marian zaczął mówić o swoich pracownikach i o marchandiserach z firm zewnętrznych, na których się wścieka, bo mu robią chlew' na półkach. O zadowolonych klientach i tych, którzy