DSC73

94

Janina Stankiewicz

• wspieraj ąco-podtrzymujące    charakteryzujące się indukowaniem pozytywnych a nie negatywnych emocji, zorientowaniem na problem, wczuwaniem się w pełnione role i przejawianiem gotowości do zmiany zdania po przedstawieniu przez partnera odpowiednich argumentów.

Każde z nich może prowadzić do innych rezultatów i służyć

podtrzymywaniu współpracy bądź rezygnacji z niej. Ponadto w trakcie

porozumiewania się poruszamy się na różnych poziomach (Stocki 1995):

•    powierzchownym, służącym zapoznaniu się z danymi osobowymi, informacjami o przedsiębiorstwie czy z biznes planem;

•    interpretacji faktów, co przejawia się w określaniu spodziewanych korzyści, trudności czy sposobu rozumowania, np. „Które z tych ... uważa pan za najważniejsze?’*;

•    opinii, poglądów osobistych, np. „Czy ma pan zaufanie do „Dlaczego zostało wybrane nasze przedsiębiorstwo do ...”;

•    oceny wartości, któiymi kierują się partnerzy, np. „Dlaczego pan tak organizuje kampanię produktu„Jak pan postrzega nasze starania o