PZK036

PZK036



36 PSYCHOLOGIA ZACHOWAŃ KONSUMENCKICH

znajdujemy na półkach produkty z fragmentem opakowania do wycięcia, na którym jest napisane, że posiadanie takiego kuponu pozwala na ponowny tańszy zakup danego produktu. Przykład takiego kuponu rabatowego przedstawia rycina 2.6 (składka).

Konsument może zatem kupić produkt po normalnej cenie, wyciąć kupon i ponownie kupić tenże sam produkt już po niższej cenie. Jeżeli tego typu strategia jest zastosowana do sprzedaży produktów codziennego użytku (tzn. do często powtarzanych zakupów), to mamy do czynienia z typową sytuacją warunkowania instrumentalnego. Rabat stanowi nagrodę za kupienie określonego produktu i wzmacnia takie zachowanie się konsumenta. Jeżeli za każdym razem podczas pobytu w sklepie konsument spotyka interesujący go produkt z kuponem na opakowaniu, to jest to sytuacja wzmacniania regularnego. Można więc przypuszczać, że konsument szybko wyuczy się wzmacnianego zachowania, czyli często będzie sięgał po dany produkt. Co jednak się stanie, kiedy przyjdzie po ten produkt i nie zobaczy już kuponu uprawniającego do tańszego zakupu? Zgodnie z prawidłowością wzmacniania regularnego powinien szybko oduczyć się danego zachowania i zwrócić uwagę na produkty tego samego rodzaju innych firm.

Jeżeli jednak firma stosująca strategię rabatu zastosuje wzmacnianie nieregularne, wówczas, jeśli po pewnym czasie całkowicie zaprzestanie tej formy promocji, konsument jeszcze przez długi czas będzie kupował dany produkt już po normalnej cenie. Przykład ten pokazuje, jak znajomość psychologicznych praw uczenia się pozwala na oszczędności finansowe firmy. Wykorzystując reguły wzmacniania sporadycznego, firma może zwiększyć sprzedaż swoich produktów bez obniżania ceny. Korzyść zdaje się być tym większa, jeśli przypomnimy ustalenie Humphreysa, że liczba prób potrzebna do wytworzenia reakcji instrumentalnej jest taka sama dla wzmacniania regularnego i nieregularnego. Wzmacniając zaś nieregularnie, rzadziej obniżamy cenę danego produktu, a efekt uczenia się jego kupowania po normalnej jest bardziej trwały.

2.1.2.3.

Kształtowanie zachowania

Kolejną i raczej złożoną prawidłowością warunkowania instrumentalnego jest tak zwane uczenie się przybliżające, nazywane także kształtowaniem zachowania (sha-ping). Kształtowanie polega na stopniowym wzmacnianiu coraz bardziej skomplikowanych czynności instrumentalnych. Zaczęto od zastosowania kształtowania w uczeniu złożonych zachowań zwierząt. Na przykład jeśli eksperymentator chce, aby gołąb z wyciągniętą szyją zastukał w okno, to najpierw wzmacnia skręt głowy we właściwym kierunku, a następnie reakcje coraz bardziej zbliżone do pożądanego, jak stukanie bez wyciągania szyi, następnie z szyją trochę wysuniętą do przodu i wreszcie z szyją mocno wyciągniętą. W ten sposób zwierzę uczy się stukać w okno w określony sposób. Dokonuje się to poprzez szereg reakcji, które stopniowo coraz bardziej upodabniają się do pożądanego zachowania.

Taka metoda przybliżeń jest stosowana także w sterowaniu zachowaniem się człowieka. Dzieje się tak zwłaszcza w dziedzinie edukacji, gdzie stanowi ona szczególny sposób nauczania i wychowywania. Niezbędnym jednak warunkiem kształtowania reakcji jest wykazywanie przez


Wyszukiwarka

Podobne podstrony:
PZK080 80 PSYCHOLOGIA ZACHOWAŃ KONSUMENCKICH Odpowiedź na to pytanie uwarunkowana jest celem, który
PZK090 90 PSYCHOLOGIA ZACHOWAŃ KONSUMENCKICH wynikami na skali CET fryc. 4.3) wydają się znacznie ba
PZK020 20 PSYCHOLOGIA ZACHOWAŃ KONSUMENCKICH • zmniejszania (downsizing) wymiaru produktu. Pierwsza
PZK028 28 PSYCHOLOGIA ZACHOWAŃ KONSUMENCKICH drugiej z 2 trójkątów. Kobietom dano oba kremy do wypró
PZK206 206 PSYCHOLOGIA ZACHOWAŃ KONSUMENCKICH przyjemną atmosferę, która powinna zachęcać klienta do
PZK266 266 PSYCHOLOGIA ZACHOWAŃ KONSUMENCKICH po to, by zwiększyć jej skłonność do podporządkowania
PZK026 26 PSYCHOLOGIA ZACHOWAŃ KONSUMENCKICH Popatrzmy najpierw na rycinę 1.11 składka) prezentując
PZK030 30 PSYCHOLOGIA ZACHOWAŃ KONSUMENCKICH2.1.1. Warunkowanie klasyczne w reklamie Na początku XX
PZK068 68 PSYCHOLOGIA ZACHOWAŃ KONSUMENCKICH zachowania gospodyń domowych polegała na tym, że twierd
PZK074 74 PSYCHOLOGIA ZACHOWAŃ KONSUMENCKO gdy mieści się na lewo od tekstu. W wypadku zaś reklamy o
PZK082 82 PSYCHOLOGIA ZACHOWAŃ KONSUMENCKICH ono bardzo owocne ze względu na możliwość określenia ko
PZK096 96 PSYCHOLOGIA ZACHOWAŃ KONSUMENCKICH klasyfikowani są ze względu na pleć, wiek, zawód, stan
PZK102 102 PSYCHOLOGIA ZACHOWAŃ KONSUMENCKICH miała postać zwykłej reklamy telewizyjnej. Na razie ch
PZK104 104 PSYCHOLOGIA ZACHOWAŃ KONSUMENCKICH sportowy i wygodny krój ubrań. Z zawodu może być na pr
PZK106 106 PSYCHOLOGIA ZACHOWAŃ KONSUMENCKICH i emblematu głowy w kapeluszu na opakowaniu. Wizerunek
PZK148 148 PSYCHOLOGIA ZACHOWAŃ KONSUMENCKICH nie można sobie pozwolić na staranne porównanie różnyc
PZK154 154 PSYCHOLOGIA ZACHOWAŃ KONSUMENCKICH i wtedy, gdy oceniania dokonywano w sytuacji wyboru (n
PZK158 158 PSYCHOLOGIA ZACHOWAŃ KONSUMENCKICH 7.5.    111 Dlaczego ludzie wydają pien
PZK162 162 PSYCHOLOGIA ZACHOWAŃ KONSUMENCKICH wydają pieniądze na takie cechy produktów, z których p

więcej podobnych podstron